Fases de la Negociación en Compras

Acudir a una reunión apelando a tu experiencia y sin prepararla convenientemente es como entrar a un combate de judo con ampollas en los pies. No es la mejor opción. Si fuéramos a dar una conferencia lo podríamos suplir con tablas, pero en la lucha cuerpo a cuerpo de una negociación, vamos a darle ventaja a la contraparte.

Que conste que era de los pensaba que negociar era una pérdida de tiempo. No disfrutaba con ello. Con el tiempo uno se sosiega, sin llegar a ser un “sosegadito”, y le va viendo el por qué al asunto de negociar. ¿Cabe mayor negociación que la diaria en nuestra propia casa? Yo diría que incluso esa ES la negociación suma por que no hay preparación es a salto de mata y sin fin. Toda la vida. Toda la vida estamos negociando. Y toda la vida estamos solventando problemas. Por eso tenemos trabajo. Si no hubiera problemas (o retos) no nos contratarían. La cosa cambia mucho, vista así. Una vez que te das cuenta de que no puedes quedarte fuera, empiezas a tomarte interés y ese es el momento que empiezas a disfrutar. Algo que antes te irritaba por la pérdida de tiempo, ahora le ves la gracia y sobre todo hace mejorar tu rendimiento.

Veamos las fases que he decantado en estos 25 años de mesas de negociaciones:

Primera Fase. INTROSPECCIÓN. Trabajar en MÍ.

 PREVIA. Lo primero que tengo que hacer es conocerme a mi mismo. De nada sirve todo lo demás si no hago una inversión en mi mismo. Este mismo fin de semana he pasado a los alumnos el test Myers – Briggs para que tomen conciencia de como son (o se perciben). La siguiente medida es  conocer como son mis compañeros de equipo. Solo así empezaré a vislumbrar el por qué hacen las cosas que hacen y como las hacen. Recuerda que todos llevamos una mochila con lava bullendo en su interior. Sé amable con todo el mundo y sobre todo contigo.

PREVIA. Después tengo que preparar la negociación. Esto parece obvio pero si no tenemos un plan estándar de como preparar las reuniones perderé efectividad. Mientras que si repito una rutina seré cada vez mejor en ella. Esto no creo que genere dudas al respecto. Un atleta olímpico repite hasta la saciedad sus rutinas hasta alcanzar su meta. Ser el mejor. Apliquémoslo.

1. Cuando hablo de preparar la negociación hablo de algo más que estudiar el producto y la empresa. También calculo cuanto me cuesta cada acción que vaya a realizar (desde una muestra, a un microsite para enseñar al cliente, regalos, viajes-transportes-dietas, y las horas que he dedicado.) Todo ello lo tengo que valorar así como la previsión de cuantas visitas harán falta para cerrar. Y veo cual es el peso de cada input.