PRESENTACIÓN
La negociación es un recurso de ajuste Inteligente, capaz de gestionar al mismo tiempo tanto el conflicto como la cooperación y que nos permita alcanzar en la medida de lo posible un punto de equilibrio.
Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.
La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.
Desarrollar la habilidad de negociar se convierte en un factor fundamental, en los negocios, en particular, el éxito depende de esta la habilidad de las partes para negociar. En un entorno global en él desarrollamos las actividades comerciales, quien no negocia bien, no logra sobrevivir.
PROGRAMA DEL CURSO
Temario
Capitulo 1. Conceptos sobre negociación.
- Definición.
- Necesidad de acuerdo.
- Satisfacción bilateral.
- Comunicación interactiva.
Capitulo 2. La escucha activa en el proceso negociador.
- Escuchar es un proceso psicológico.
- No siempre es fácil escuchar en compras.
- Obstáculos para la escucha.
- Significado de la escucha.
- ¿Qué es la escucha activa y para qué sirve?
- Principios básicos de la escucha.
Capitulo 3. Técnicas entrevista para mejorar la negociación.
- Reglas básicas para la entrevista de negociación.
Capitulo 4. La negociación no verbal.
- Paralenguaje.
- Introducción.
- Modalidades de comunicación no verbal.
- Expresión facial.
- La sonrisa.
- Comunicación artefactual .
- Cómo detectar mentiras.
- La mirada.
Capitulo 5. La negociación asertiva.
- Aprende a evitar la manipulación, a decir no.
- Técnicas para afrontar las críticas.
- Guion para desarrollar una conducta asertiva en la negociación.
- La conducta asertiva en la negociación.
- El comportamiento del negociador pasivo, agresivo y asertivo.
Capitulo 6. Persuasión.
- El arte de la persuasión.
- Principios de negociación persuasiva.
Capitulo 7. La seducción en la negociación.
- Arquetipos seductores.
- El arte de la seducción.
- El proceso seductor.
Capitulo 8. Análisis transaccional y la ventana de johari.
- Los estados del yo.
- Ventana de Johari.
- Transacciones.
- Análisis transaccional.
Capitulo 9. La negociación creativa.
- Diseño de conversaciones.
- Conversación centrada en la acción y en la generación de posibilidades.
- Conversación de juicios personales.
- Métodos y técnicas de creatividad.
Capitulo 10. Actitudes negociadoras.
- Cambiar la Actitud del oponente.
- Tipos.
Capitulo 11. Estilos negociadores.
- El negociador lógico.
- El negociador duro
- El negociador agradable.
- El impulsor de tratos
- El negociador creativo.
- Identificación.
Capitulo 12. Cualidades y habilidades del buen negociador.
- Atributos clásicos.
- Requisitos imprescindibles.
- El comportamiento de los buenos negociadores
METODOLOGÍA
Este programa se estudia con una
metodología online adaptándose a las características y necesidades de cada alumno/a, combinando las metodologías de
enseñanza programada y de
trabajo autónomo del alumno mediante el uso de las nuevas tecnologías de la información, creando un entorno de aprendizaje activo a través de un
Campus Virtual.
Las principales características de esta formación son:
- Enseñanza programada: Persigue transmitir los conocimientos al alumnado sin la intervención directa de el/la formador/a, a través de la organización y estructuración de los contenidos de forma secuencial. La realización periódica de ejercicios y pruebas de autoevaluación permiten afianzar lo aprendido y corregir los posibles errores en el aprendizaje.
- Trabajo autónomo: Sistema de trabajo donde el/la alumno/a asume la responsabilidad de su proceso de aprendizaje, adaptándolo a su ritmo de trabajo y a sus propias necesidades, lo que exige una mayor implicación por su parte.
Las acciones formativas están diseñadas para propiciar el fomento de las habilidades, conocimientos y experiencias relevantes para el desarrollo profesional dentro del ámbito de la temática del curso.
El material didáctico, objeto fundamental del proceso de enseñanza, será puesto a disposición del alumno en el Campus de manera ordenada y en los formatos más idóneos para ajustarlos a las especificaciones del curso. El alumno debe trabajarlos de manera autónoma dedicando un tiempo que dependerá de las necesidades individualizadas del alumno.
