PRESENTACIÓN
Este seminario está diseñado para mejorar la eficacia en el momento del cierre, incrementando la rentabilidad de su empresa de una manera directa. Este programa está orientado a proporcionar los conceptos, técnicas y métodos para ser altamente eficientes en el momento del cierre, y por tanto lograr:
- Vender más y mejor
- Realizar ventas en un plazo más corto (el cliente se decide antes)
- Disminuir las pérdidas de ventas por el efecto: “me lo tengo que pensar”
- Incrementar la propuesta de valor del producto por parte del comercial (marketing en la venta)
Dirigido a: Profesionales de Ventas, gestores o asesores comerciales, KAM y todas aquellas personas que necesiten expandir su producto o servicio.
Fecha: 15, 16, 22 y 23 junio (8 horas)
Hora: 17:00-19:00h
Modalidad: Online directo
PROGRAMA
1. Prospección de Ventas
- Fijar objetivos de prospección y captación
- Proceso de prospección de mercado
- Cómo contactar con nuevos clientes/ antiguos clientes
- Las redes sociales como fuentes de prospección: Linkedin
- Cuándo y cómo usar el e-mail como medio de prospección
- Entrevista de prospección
- Gestión de la Pipeline o de la Base de Prospección de clientes
- Plan de Prospección y captación en la Zona del comercial
2. Cierre de Ventas
- Proceso de Cierre de Ventas. Técnicas de Cierre
- Psicología del Cierre
- Presentación de Propuestas y Seguimiento
- Técnicas de Manejo de Objeciones
3. Gestión de cuentas clave
ROL CRUCIAL DEL KAM
- El nuevo entorno y nuevo consumidor
- El nuevo director comercial
- KAM: Funciones y competencias
- Criterios claves para la segmentación
- La gestión estratégica del portafolio de clientes
PERSPECTIVA DEL COMPRADOR Y PROPUESTA DE VALOR
- Proceso de compra y criterios de evaluación del comprador
- Análisis de la competencia
- Propuesta de valor
FIDELIZACIÓN Y RENTABILIZACIÓN DE CLIENTES
- Organización centrada en clientes
- Iniciativas estratégicas de fidelización
4. Pricing : FIJACIÓN DE PRECIOS
- Análisis del valor de los productos o servicios.
- Comunicación del valor del precio y del producto.
- Fijación de descuentos.
5. Técnicas de Venta
- Planificar el proceso de ventas
- Estructuración y presentación de la propuesta de ventas
- Objeciones, preocupaciones y valor percibido
- La negociación y el cierre del proceso de ventas
